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解构新晋口腔医疗整合者 如何平衡规模与效益

来源:中国网编辑:文/王方怡 时间:2018-03-09人气:

近年来,政策松绑之下,资本频频布局口腔产业。

健康界不完全统计,当前国内民营口腔连锁品牌已逾20个。在抢占市场和资源的双重压力之下,扩张步伐极快者不在少数。然而,如何平衡规模与效益,是资本进入口腔行业后必须要迈过的重要一关。

不走重资产扩张之路,上海美维投资管理有限公司(下称美维)凭借“事业合伙人”的商业构思,在收获众多地方性优势口腔专科品牌加盟的同时,力推口腔质量“M+”标准,试图重塑民营口腔医疗新业态。

模式吸引 培养事业合伙人

“一开始接触美维时,还是比较担心的。”美维旗下鄂州中山口腔医院院长杨勇军坦言,“毕竟对我们而言,口腔医院就像自己辛辛苦苦养大的‘孩子’一样。”

在深入了解“事业合伙人”模式后,杨勇军发现,加入美维,其实是多了一群“能人”来帮助自己把“孩子”养好。“在我看来,美维就是在带着我们集体创业。”杨勇军说道。

“事业合伙人”模式,是美维基于已有民营专科连锁机构的发展经验构思而成,即以事业伙伴的合作方式,发展地方性优势口腔品牌成为美维旗下品牌,并以“优势互补、互融互通”为原则,为其提供覆盖资本、人才、技术、市场、管理等的全方位支持,从而打造稳定、共赢的利益共同体。

在实际运行中,“事业合伙人”模式受到各地方口腔专科品牌负责人的认可。截至目前,美维已在全国拥有维乐口腔、新桥口腔、中山口腔、DUANG DUANG少儿口腔、美尔口腔、爱齿口腔、韩美口腔、致美口腔、清华阳光口腔9个口腔连锁品牌,以85家口腔医院与门诊部的体量覆盖32座城市。

上海美维投资管理有限公司

美维华北大区医疗官、维乐口腔北京事业部总经理周铭认为,美维“事业合伙人”的理念,一是重分享,即让大家分享美维平台快速发展带来的成果;二是重合作,即各地的口腔品牌负责人与美维不是雇佣关系,而是伙伴关系,大家合力把民营口腔事业做大做好。“因此,我非常认可美维的发展模式。”

美维旗下天津爱齿口腔医院院长郭平川说道,加入美维不用更换医院原有的品牌名称,这一点无论对于自己还是口腔医院的老员工来说,都更容易接受。“不仅品牌不变,机构的人员设置都不用变。”

那么,美维为何会提出“事业合伙人”的模式构想?美维CMO宋大卫在接受健康界采访时表示,当下多数民营口腔连锁品牌的一个突出问题是管理半径过长,导致管理措施不能有效落实到分散各地的口腔机构中。针对这一困境,美维推出的“事业合伙人”模式,通过放权给当地的事业合伙人,不仅能有效缩小管理半径,还能激发各口腔品牌管理者的积极性。

诚然,传统的收购方法不仅需要大量资金,且收购后更改已在当地积淀多年的品牌和管理架构,容易滋生较多问题。这或许是令当前口腔连锁行业的前行者们骑虎难下的问题之一。

“区域化的连锁品牌将是未来民营专科连锁的一个重要发展方向。”宋大卫的预判,既提供了一种解题思路,亦透露出美维接下来的品牌布局计划。

理念认同 布局多品牌矩阵

在收购地方品牌之外,美维还有两个自建口腔品牌,即维乐口腔和DuangDuang少儿口腔。

谈及设立自建品牌的缘由,宋大卫表示,一方面,在一些战略级的市场如上海、北京等地,如难以寻求最佳合作机会,又要抓紧进入市场的时间结点,美维即会选择自建品牌;另一方面,由于自建品牌拥有更多的美维基因,还能为其他合作品牌树立榜样性的力量。而且,美维初创之时聚集了一系列的管理人才和医疗人才,这一批“能人”正是美维自建品牌的力量源泉。

美维全国布局图

实际上,在美维的品牌矩阵规划中,收购与自建并非泾渭分明的两条线,而是“收购之中有自建,自建之中有收购”。至于具体如何选择,宋大卫表示,美维以打造区域化的多龙头连锁品牌为目标,会在一个特定区域内选择将一个特定品牌做到极致。正如美维在广东地区选择致美口腔,在天津地区选择爱齿口腔,在江西地区选择中山口腔,在武汉地区选择清华阳光口腔,在云南地区选择韩美口腔,在成都地区选择新桥口腔,在北京地区选择维乐口腔等。因地制宜的灵活操作,让美维的品牌矩阵充满活力和竞争优势。

在宋大卫看来,品牌的“玩法”多种多样。以DuangDuang少儿口腔为例,该品牌定位为12岁以下的儿童口腔专科,差异化特色明显。并且,在美维的所有口腔全科门诊机构,都可以将其少儿口腔诊室命名为DuangDuang,相当于在美维旗下将少儿口腔进行一种品牌化运作。

值得一提的是,受益于“全面二孩”政策,中国的新生儿数量将持续走高,这其中孕育的幼儿医疗健康市场机会颇大。儿童牙科是其中一个风险较低的消费型医疗细分领域。据健康界了解,近五年来,已有6家儿童牙科连锁机构受到资本青睐。美维的此番布局凸显其对于市场的精准剖析。

不过,要做到可持续性发展,广泛铺设多品牌的门店后,美维还需在集团化管理上多花心思。

对此,宋大卫分享道,美维的企业文化中有两句话永远不会改变:一切与牙无关,一切与人有关;一群人只有一个目标。

美维文化与核心理

回望美维发展过程中经历的种种,宋大卫认为,一家企业永远不能忘记最初奠定的文化理念,“这正是企业的发展核心”。

在宋大卫看来,美维企业文化第一阶段的内涵是“成就他人,才会成就自我”;第二阶段的内涵是“有了伙伴,才有了今天的故事”。对于连锁集团的管理来说,这两点理念都十分重要。

在选择合作伙伴时,“认同”是美维摆在首位的要求;在相互合作过程中,“认同”又是携手发展的基础。正是在这一基础上,美维才能为旗下合作品牌和自建品牌提供多方位的赋能与支持,优化各口腔机构的成长路径。正如宋大卫所说,“你会发现,加入美维后,各口腔机构的变化将越来越大。”

平台赋能 共塑民营口腔新业态

谈及加入美维后的改变,多个地方口腔品牌负责人谈到了以下四点:建标准、提技术、引人才、强运营。

以中山口腔为例。健康界了解到,中山口腔始建于2007年,主要分布在江西和湖北两省,迄今已在3个城市拥有8家门店。与大多数地方性民营口腔品牌一样,在发展到一定规模后,中山口腔进入了瓶颈期,增速放缓,且难以找到增长突破口。杨勇军表示,主要问题在于经营方面,包括如何维护客户、如何提升服务质量、如何进行财务管理等。

宋大卫向健康界介绍道,根据公司整体规划,为中国优秀的口腔机构赋能,美维主要通过四个方面对旗下的口腔品牌进行赋能。

美维核心医生团队

第一在于人才。人才问题是民营口腔医疗行业一直以来的痛点问题。“一来,没有实行市场化运作的口腔机构获取人才的途径较少;二来,二三线城市的口腔人才资源本身就比较少。”因此,美维进行多层次布局,帮助旗下所有口腔品牌补充人才、培养人才。

第二在于质量。民营口腔行业当前仍然鱼龙混杂,缺乏对于质量的监管和标准,患者安全和信任也就无从谈起。为改善这一现状,美维首先力推口腔医疗标准化,通过联合国际权威医疗认证机构DNV GL,创建国内首套口腔医疗管理体系和医疗标准体系——“M+”管理认证体系;其次,还构建了完善的培训体系,搭建国际学术平台,不断提升旗下各品牌的口腔医生的技术实力。

第三在于运营。地方性的口腔品牌一般都是通过技术实力慢慢积攒口碑,在当地小范围内,尤其是熟人圈子内形成一定的品牌影响力。这亦是其后期难以找到增长突破口的原因所在。对此,美维一般会委派专业人士,通过3-6个月的时间帮助该地区组建市场运营团队、制定市场运营战略等,使该地区的市场运营工作迅速进入正轨。

第四在于信息化。众所周知,口腔医疗行业的信息化程度明显落后于医疗行业整体水平,十分不利于信息管理。美维再次走在行业前沿,自2016年年初便开始研发适用于口腔医疗行业的信息化系统,并于2017年12月31日前在85家门店全部完成上线。

在宋大卫看来,信息化有助于美维实现三个方面的打通,即医疗管理信息的打通、患者信息的打通、医疗资源的打通。在打通医疗资源方面,美维正在聚集全球最顶级的口腔医疗资源。

不仅如此,看重患者管理的美维还强调“整体健康观”。并非局限于解决患者单次的口腔病痛,美维致力于要为患者提供终身的口腔健康管理。宋大卫解释道,“口腔健康管理才是行业真正的未来。我们更希望帮助患者管理好自己的口腔健康。”

理念前瞻的美维,正一步一个脚印,携手每一位事业合伙人,共塑民营口腔新业态。

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