受访嘉宾：杜成强 清华德人西安幸福制药有限公司副董事长
销售重点向第三终端转移
新医改中有一个医疗保险的广义概念，让每个人都享有健康的保证。对于制药企业来说，这是个不可错失的机遇。过去我们的目标市场主要是二甲或者三甲医院，因为我们的高端产品是高附加值、高科技的，所以价格也比较高。但是，在新医改的过程中，国家对于农村和社区医院用药的重视，让我们把目光更多地投向社区和农村市场。过去我们一直关注二甲和三甲医院的分销数量，下一步我们将对于社区和农村加大药品的分派量，而且要理顺销售渠道。 目前我们高端市场的销售比例大概占60％，低端市场占40％左右。
加强药品监管利于企业发展
新医改过程中，国家对于药品的监管力度也在不断加大。药品跟人们的健康关系密切，严格监管体现出国家对人民负责任的态度，同时，这对于企业的发展也是件好事，如果假劣药品无法推出市场，对于规范生产的企业将是一种环境优化。国家中医药管理局现在对中药管理特别重视，无论是原材料还是生产环节，都在加强管理。
但新医改带来机遇的同时，一些欠科学的政策对企业也产生了一些消极影响，比如国家的医药招标采购政策。本身这项政策的出发点是好的，但是配套措施没有跟上。现在粮食涨价，水电煤气涨价，所有的原材料都涨价，但药品却是降价的，这对中医药企业的损害是比较大的。发改委去年也意识到了这个情况，现在已经逐步开始调整政策。
产学研结合加速中药现代化
清华德仁非常重视产学研一体化，我们和清华大学医学院、协和大学医学院、陕西中医研究院是紧密的合作伙伴，他们研发的品种在我们这里实现产业化。 我们在中药现代化方面主要注重几个领域。一个是高端保健品，主要是针对亚健康的人群，以及一些健康人群的预防保健药品。第二类是治疗性的药品，主要提供给二甲、三甲医院，这类药品的科技含量很高。
事实上，我们祖国的传统中医是非常神奇的，但国家这两年才开始重视。中国有两个国粹，一个是京剧，一个是中医中药。我们过去倾向于只是让外国人信服我们的中医中药，但现在开始意识到这种想法是不够合理的。
建议中药以保健食品角色走出国门
现在，日本已经把240个处方传向世界，它也是用现代化的手段来生产中药，但日本的制式问题解决不了。有些药材是需要炮制的，炮制以后药品的疗效才体现出来，或者一些药材的毒性才能去掉。虽然日本也是把中药通过西药的工艺来制造，但是他们研究得不够深入，没有一套理论体系。
近两年国家开始重视中医药，所以我们的发展速度比较快，会很快赶上韩国和日本。现在的制药厂设备非常先进，大学研究出来的工艺也非常先进。设备先进、工艺先进，完全能够确保产品出口的质量。 我对于产业环境的建议是，下一步不仅要把国内市场做好，国家还要鼓励企业走出去，把产品拿到美国、欧洲、非洲等地销售。现代中医药是利用动植物的原料制成，其中的很多品种不一定非要叫它药品，当我们走出国门的时候，可以以保健食品的角色出现。 清华德人去年在南非注册了集中销售，美国、马来西亚和印尼正在注册。我们现在计划，下一步在一些比较缺医少药的中等国家设厂生产，定点销售。
