“一家公司要取得成功，产品研发线、财务控制和前瞻性管理这三个要素缺一不可，30年后的今天仍然如此。”
“人生有得就有失。”30多年来一直在制药行业打拼的Charlotte Sibley，最大的“失”莫过于向老板汇报了关于立普妥的坏消息。事情发生在1996年，Sibley当时担任百时美施贵宝（BMS）的市场研究部主管，BMS在1991年上市的他汀类药物普拉固（Pravachol）在调脂药市场占据主导地位，辉瑞和Warner-Lambert刚刚推出立普妥。
BMS的营销部门预计，立普妥将会夺去舒降之（Zocor）等竞品的部分市场份额，不会对普拉固造成影响，财务部门表示赞同。但Sibley的研究表明，立普妥将会攫取更大的市场份额，她也是这么说的。
到底该听谁的？Sibley说：“营销部门的预测能力是最强的，但因为其职责是促销产品，一般倾向于做出乐观的估计；财务部门虽然立场客观，但不了解市场。”不久，Sibley被公司解雇，普拉固后来的命运想必大家都知道。
Sibley的工作足迹遍及辉瑞、强生、BMS、Pharmacia和Millennium，目前任职于Shire公司。或许因为她一直处于与客户打交道的前台，她早就认识到与客户等利益相关方建立良好关系的重要性，主张将市场研究转变为一个战略性职能，帮助企业做出更明智的决定（这已成为大多数制药公司的工作重点）。
最近，Sibley被聘任为Shire公司负责“领导才能开发”的资深副总裁，这一职位是对她过去几十年来倡导和开发研究型专业人才的一个肯定。与此同时，Sibley刚被美国医疗保健业女企业家协会评选为“年度女性”，此前获得过这一荣誉的人有诺华公司肿瘤学部门的财务总监MerylZausner和强生公司副董事长ChristinePoon等。
增值储备
Sibley曾在某学院主修外语和音乐，但那年夏天成为美国信托公司史上第一名女实习生的幸运，让她改变了自己的人生规划。
那是1967年，华尔街牛气冲天。当Sibley秋天回到学院时，她打算去读商学院，进入芝加哥大学工商管理研究生院就读，学习交往和团队合作的价值。毕业后，她不像大多数同学那样到会计师事务所或咨询公司工作，而是作为一名市场研究分析师加入辉瑞。
在辉瑞，Sibley学到了数据采集和管理的基本知识，但也感受到了工作中的种种官僚习气。她的下一份工作是在投资银行DonaldsonLufkin&Jenrette担任药业证券分析师，并在其中学到了公司良好管理的基本知识。她说：“一家公司要取得成功，产品研发线、财务控制和前瞻性管理这三个要素缺一不可，30年后的今天仍然如此。”
此时，Sibley认识到一家制药公司成功的必要条件，学到了开展制药业市场研究的一些知识，但还不知道公司如何才能在消费者脑海中真正扎根，所幸下一份工作填补了这个空缺。1978年，Sibley进入茶饮料和预制食品生产巨头立顿公司工作，担任新产品推广的市场研究经理。在这里，她广泛研究了各类女性的习惯，开始了解一些有代表性的消费者。
Sibley希望将这种“根据研究做出决策”的模式带入制药行业，“立顿的工作经历表明，营销研究能够发挥更加明确的作用。我们应该反映顾客的声音，而且是真实的声音。”
曾经辉煌
1987年，机会来了。Sibley加入BMS，在全球战略部担任业务研究及情报主任（后负责规模更大的国内部）。Sibley让自己的团队更关注病人，而当时大多数制药公司更重视“关键意见领袖们”（KOLs）的看法，但是在许多情况下，他们并不能准确地代表普通医生。
BMS的病毒学研究小组打算推进某带状疱疹药物开发计划。KOL对该产品剂型的建议是，最好制成喷雾剂，这样病人不必接触化脓损伤的部位。但Sibley小组坚持对重点人群展开研究后发现，病人似乎并不喜欢喷雾剂，因为喷雾剂有种冰冷、刺痛的感觉，而膏药似乎有镇静安慰的作用，使用起来像是在自我药疗。科研人员眼睛亮了，他们终于明白，直接从终端用户病人那里听取意见大有裨益。
在BMS，Sibley创造了制药行业的许多个“第一”：她帮助设立了制药行业的第一个具有竞争力的情报部门，支持利用市场研究数据设计更好的临床试验。尤其是，她倡导药物试验应当与最受欢迎、处方量最大的药物对比（不仅仅是KOLs更喜欢选择的那些药物）；Sibley还帮助研究人员根据病人报告结果和健康价值，开展健康结果评价。虽然这种做法在今天很普遍，但在上世纪80年代末无异于革命性的举动；Sibley还绘制了ACE抑制剂市场的第一张知觉图。
Sibley在BMS可谓万事如意，直到她对立普妥做出“致命”预测。Sibley离开BMS后，人们以为她受到了极大伤害，并对她重返制药行业表示怀疑，她倒觉得自己解脱了。没多久，她开始为原来的长期客户ColinMaitland工作，建立了市场调研机构IsisResearch公司的美国分部，该部门启动15个月后就实现赢利。
声名鹊起
1999年，机会再次降临Sibley。当时，FredHassan和CarrieCox正负责管理Pharmacia公司，在开发以顾客为关注焦点的产品方面，他们与Sibley持有同样看法。于是，Sibley加盟担任全球业务研究副总裁，这是一个关键岗位。
Sibley得到了5600万美元的预算，负责组建信息部门。由于与FredHassan理念相同，她在这儿进行大刀阔斧的改革，率先创建了一个庞大的客户分割管理项目，将肿瘤市场研究人员的奖金与肿瘤学部门的赢利挂钩，达到责任共担的目的。
不过，让人分心的事情又来了。在她入职6周后，Pharmacia与孟山都公司（Monsanto/Searle）合并，Pharmacia改变了组织机构。但Sibley消除了公司合并后的混乱，以极快的速度组建新部门，在16个月里招聘了68人，这些人都极好地传承了Sibley的工作思路。
Sibley因此声名鹊起。2003年，Sibley在Millennium公司组建市场研究部门，2005年又在Shire公司组建了类似部门。这些市场研究部门以前被视为服务提供者，但经Sibley的改革后，这些部门已成为产品开发团队的一分子，确保营销研究与业务经营团队融为一体，并能影响决策。营销研究不再是次要的专业技术，而是经营业务之一。
在Shire公司，Sibley创立了一个情报部门，通过分割法、病人流向模式和以行为为基础的营销，更好地利用其专业模式。她还在市场研究部门增加了预测职能，确保市场研究的质量和一致性，其预测诀窍在于财务、营销和市场研究部门共担责任。借助此法，Sibley的团队预测Millennium公司抗癌药Velcade的年增长率在1%~2%，以及Shire公司的溃疡性结肠炎治疗新药Lialda的上市和销售情况。
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在大部分职业生涯中，Sibley最热衷的还是人才管理。去年，Shire公司为她的这一热情赋予了新的角色，任命她为“领导才能开发”资深副总裁。
Sibley的人生哲学是：找到合适的人，让他们来组建机构。Shire公司首席行政官对她的这一能力大表赞扬，CEO也认可她应用于人才开发的分析方法。去年，Shire的经营业绩增长了41%，过去两年来，公司雇员达到2000名。公司实施了几项收购行动，改变了产品结构，增强了经营业务。
Sibley将她以前的一些做法融入自己的新使命当中，比如责任共担（这一次是雇主和雇员之间的责任），建立通过职业发展创造伟大事业的文化，并以自己的影响力感染他人投资雇员发展项目，她的第一个项目是在沃顿商学院为Shire公司的资深管理人员设立培训计划，课程包括交叉职能的领导才能，这对于增强企业竞争力和信息反馈环节是必需的。
在一门关于Shire公司注意力缺陷与多动障碍（ADHD）治疗用皮肤贴剂Daytrana的课程中，病人抱怨在给孩子使用和揭去贴剂时碰到了麻烦，Sibley和公司质管人员合作设计了一个调查项目。项目完成后，研究人员意外地发现：当家长们通过教育学会使用Daytrana时，产品的良好使用率提高了35%。
