“长尾（the longtail）理论”是由《连线》杂志主编ChrisAnderson在2004年《长尾》一文中提出，简单理解长尾的基本概念是：众多小市场汇聚可以形成匹敌主流市场的能量。笔者针对医药产业现状，将长尾企业用来比喻规模较小、以仿制为主、药品交易额小，但是消费群体巨大的医药企业。 他们不能单独抗衡大型制药公司，但是汇集起来的市场占有量也相当可观。学术界对“长尾理论”和“二八法则”的关系众说纷纭，有人认为是互补的，有人认为是对立的。笔者认为两者互补，没有冲突。
医药行业中处于“长尾”部分的众多小企业产品趋同、市场竞争激烈，想要单独占有较大市场份额十分困难，那么这些小型医药企业就应当联合起来共同享有“加和”起来的较大市场，通过战略合作关系，整合市场、非市场资源，共享生产、销售渠道等优势，达到互通有无的良好合作状态。渠道关系、客户关系、危机管理、公共关系管理等思维是从非市场角度给予企业经营指导，共同处于“长尾”的中小企业合作管理上述非市场资源能够产生共赢的效果。
此外，长尾医药企业做好形象管理，有助于产品的市场开拓，因其利润来源于总销售量的增加，所以良好的形象可以形成对消费者的吸引力。温州的鞋商和山西的酒商在危机后达成共识，在保证质量的前提下树立正面形象，使一些名不见经传的小企业联合起来，共同分享行业里较大的市场份额，这对国内中小医药企业，尤其是以仿制药为主的企业来说是很好的借鉴。
此外，长尾医药企业的利润主要依靠消费群体规模，所以更应当注重市场调研。然而，笔者发现一些小型医药公司员工会提及这样的情况：公司市场总监或市场经理只是坐在办公室里看上报的资料，对企业目前真实的市场资源根本没有充分认识，也没有到各市场调查哪家医院有良好的销售前景，哪里新开发了市场，开发到何种程度。市场总监一无所知，企业里复杂的人员情况和繁琐的逐级上报制度往往会导致模糊不清、有违真实的市场报告。凭借市场部几个员工的说辞，市场总监就大刀阔斧地砍市场，调整市场资源，导致基层业务员怨声载道。对于长尾企业来说，产品没有竞争优势，只有市场和销量上有较大需求，那么倾听业务员心声，准确把握市场动向显得尤其重要。
总之，若干家长尾企业的市场汇聚可以整合资源，置换市场，把握销售信息，有力地形成大市场规模，实现利润突破。而长尾医药企业加强企业间合作，提高自身管理水平是增强竞争力的关键。
